2019年11月13日，塞拉利昂驻华大使馆与湖南爱善天使集团达成了100000000片俏妃卫生巾采购意向签约。

爱善天使，这家以“礼品式”高品质卫生巾为龙头的健康企业在2019年年末刷爆了朋友圈。实际上，“爱善天使”刷爆社交网络不只这一件事，5年前，它诞生之初就已经登上社交网络的巅峰。

历数过去6年，“爱善天使”在女性生殖健康保养领域取得的成绩，一间400平米的展厅早已装不下了。如今靠一款“礼品式”卫生巾闯天下的“爱善天使”，在这个行业中继续领跑，它拥有世界上第一款以竹纤维为原材料的本色卫生巾，也是世界上第一个开设卫生巾专卖店的品牌。

中国人常说成功男人的背后一定有一位优秀的贤内助，那这个以关爱女性健康为重任的优秀企业背后又有一位怎样的贤士呢？

失去双亲

揣着2万块的25岁穷小子要创业  

对“爱善天使”满脑子的疑惑在见到爱善天使集团董事长张帆的那一刻，烟消云散了。

约好10点见面，我们却提前几分钟在电梯里偶遇了。张帆不高，但是特别有辨识度，眼神聚焦，眉头有型，难得的是这位董事长身上有一种邻家哥哥的亲和力。

这样的张帆让“爱善天使”四个字变得形象、立体。

“爱是一种态度，善是一种行为，有态度又有行为的人才有资格称为天使。”正如张帆自己说的那样，“爱善天使”4个字是公司的核心价值，也是他的人生信条。在他孤助无望的时候，支撑他走过黑暗和低谷，在他人生得意之时，提醒自己勿忘初心，砥砺前行。

和现在的张帆不一样的是曾经的他，1987年出生于河南南阳，一个国家级贫困县。穷，且体弱多病，张帆的童年并不好过，他说自己是泡在药罐子里长大的。

 “小时候得过肺结核。”张帆每天放学第一件事就是跑回自己家的院子，垒几块砖再支个小锅，自己熬中药。

那时候张帆的双层文具盒里最下面一层都是满满一层药丸子，这样的状况持续了几年，直到初二，享受国家免费治疗后的张帆终于摆脱了这个曾经以为会困扰自己一辈子的疾病。

然而，人生的磨难并没有结束。

21岁的张帆就读于西安理工大学，正常情况下，他会大学毕业，找份好工作，结婚生子，日子眼看着就要变好了。然而，人生这本书有时候不允许你自己随意书写。张帆再一次遭遇人生的重大打击，这一次，他逝去了最亲的亲人，因为疾病，父母在2008相继离开。

“那一刻，天塌了，世界毁灭了。”

张帆的痛，别人无法理解。同时，他也清楚在这个世界上，自己不再有依靠，也不再有温暖的港湾可以疗伤。哭过、痛过之后，“一夜长大”的他带着对父母“不成功绝不回家”的遗愿，开始了孤军奋战的生活。

第一排右一为15岁时的张帆

21岁，张帆就真正走向了社会，南下深圳做销售。2010年，因为一个承诺来到长沙。张帆很努力，但命运再一次开起了玩笑。这份寄予厚望的工作，张帆只做了2年。辞职后的他，开始思考自己步入社会这些年的得失。

“好像除了工作和人生经验上有一点点进步，其他方面仍然是一无所有。”

不求大富大贵，至少可以立足，能够拥有一个现世安稳的生活也好。揣着最初的想法，张帆寻思着自己创业。

“没有人脉，没有资源，真的一无所有。”是张帆对自己清楚又深刻的认识，“基于我自己的这种特殊状况，我很明白，像我这样的人想在社会上立足，除了靠自己之外，别无他法！”

无法借船出海，就自己造船远航，别人无法给予，那就自己创造。

但是对于一个没有资金、没有行业经验，且还是一个异乡人，想创业全部家产却仅有2万块钱的张帆来说，要进入哪个行业看上去都是死路一条。

 夜深人静，在长沙的出租屋里，张帆又想起了几年前因为子宫癌离开的妈妈，“子欲养而亲不待”的遗憾和亏欠，让张帆萌生了要做健康行业的想法。

“有没有可能我做一个东西，既能实现创业，又能作为对父母尽孝的一种方式？”此时，张帆的创业动力除了现实的逼迫，更多了一份来自心底的力量。

“有一次在市场上看到卫生巾的时候，我突然就怔住了，就是这个东西！”

“只是因为在人群中多看了你一眼”，就这一眼之后，从此，中国卫生巾行业多了一位“搅局”的年轻人，那一年，张帆25岁。

“我记得那时候官方有一组数据说，中国的已婚女性中90%以上或多或少都有妇科疾病困扰。其中超60%与经期期间使用了不健康的卫生巾有关系。”有了这些数据支撑和基本的妇科知识，张帆更加坚信了卫生巾是自己要做的事情。

“我一定要做出一个真正好的、更加安全、更加靠谱的卫生巾，以此给更多女性带去健康。”

受尽白眼和非议

一个行李箱拉出一家卫生巾销售公司 

思想上的巨人，人人可做，行动的高手，却不是人人可成。说，永远比做简单得多。

虽然定下了创业方向，但当时卫生巾领域的发展状况，对张帆的创业之路来说简直就是“死刑”。

2013年，中国市场上成熟的卫生巾品牌实在太多，张帆面临的是一个残酷的“红海市场”，不管是商超，还是电商平台，充斥的都是各路大品牌，更让张帆沮丧的是中国整个消费者市场——卫生巾市场，几乎已经被几个大品牌垄断瓜分了，一个新品牌想要从中突围几乎不可能。

“当我真正开始进入这个产业，我才发现自己几乎是死路一条。”

走商超渠道，需要进场费、上架费、条码费等等，动辄上10万，对于一个所有资产只有2万块的张帆来说，这无异于“登天之难”。大的不行，小超市是不是可行？在张帆拜访过小卖部的店长们之后，得到了更令人心碎的结果，“一个没有品牌信任度的产品当然不会被认可和接受。”

超市、小卖部、天猫、淘宝，环顾周围，几乎所有的渠道对张帆来说都是死路，“别人不给你机会，真的走不下去，举步维艰。”

一般的人或许在这里就选择了掉头或是放弃，然而张帆不是一般人。执着的他有一种任何人都无法阻挡的倔劲，“客户不来找我，我就去找客户。”

2013年的春天，张帆选择了一个当时刚上市，但还没有家喻户晓的卫生巾品牌做代理销售，采取用现金拿货+自己销售的方式，开始用最最最原始的方式进入卫生巾领域。

“我准备了一个行李箱，开始一包一包上门推销。”

张帆拖着行李箱卖卫生巾的创业之旅就此正式开始，每天拎着一箱货出门，爬楼、敲门、推销，但是问题也随之而来，对于其他产品，这种原始的地推销售大众还能接受，可是，一个男性敲开别人的门卖的却是对女性来说最为隐私的产品，可想而知，会有怎样的遭遇。

抗拒、抵触，一次一次被冷眼相待，被鄙视拒绝，甚至被骂变态，扫地出门，这样的事在张帆的创业初期几乎每天都在重复上演。

但这些痛苦的经历都没有让张帆退缩，因为他的信念只有一个：“活下去！”

“当时我的目标很简单，除去房租和日常生活费，一个月我能赚6000块钱就行了。”

善于分析和总结的张帆，核算好利润和成本，把一个月的“KPI”分解到每一天去完成，一天只要卖完一箱货，那么月入6000块就不是难事。“每天给自己的任务就是一定要卖完！但客户在哪里不知道，怎么办？出去找！因为你身边的所有女性都有可能是你的客户。”

“光杆司令”，在采访的过程中，张帆多次提到自己的这个身份。在长沙没有资源，没有朋友，客户只能靠自己一个个去拜访和积累。“一个不接受就找下一个，还不接受，继续找下一个。

2013年到2014年，张帆拉着行李箱在长沙走出了一条自己的地推之路，从女性服装林立的解放东路到住宅小区，“外出坐公交，只要看到小区就下车地推陌拜，不管是服装店、化妆品店、专卖店，还是美容院等，随机拜访，抓住一切机会。”

现在回想起来，6年前那个春夏之交，是创业最艰难的时候，挫折中的成长也更刻骨铭心。

张帆地推式的发展持续了1年半，期间也有遭遇很多误解和非议，开始的时候张帆还会有点在意，但到了2013年年底，张帆对这些非言非语就彻底不予理睬了，因为那时候的他通过地推陌拜这种原始方式，销售收入有了很明显的提升，从6000元做到了月入1万元。

销售数据带来了极强的自信，也让张帆体会到了成功的喜悦。成立自己的公司，每月1万元的纯收入，对张帆来说是一直努力以来的成果呈现，也是他创业的一个新起点。

“我一个月拜访了多少客户，怎么去交流的，怎么成交的。”张帆开始总结、提炼自己在一线市场一路摸爬滚打的销售经验，并把这些成功经验分享给需要的人。这时候，他意识到自己一个人的能量有限，单打独斗的销量也有上限。

“我需要团队，即使她们不能拿到我这样的成绩，但是做到一半也很了不起！”

2014年3月，张帆做了一个决定，他开始招聘员工，给公司找一间办公室。

倾其所有，孤注一掷

卫生巾王子成为品牌创始人 

从一个人的战斗到一个团队的运营，2014年，张帆的创业开始有了新的方向。

他租下长沙识字岭一间酒店的房间作为办公室，为了省钱，这间办公室成了他在长沙的“家”。

5个员工，一张办公桌，以及一屋子货，张帆毫无保留的把自己的经验分享给伙伴们，办公室的墙上贴满了便利贴，“卫生巾王子”的美誉也开始在圈内传开。

上天总会眷顾那些有准备又有耐力的年轻人。

不到半年，张帆和团队代理的卫生巾品牌销售额从一个月1万做到了一个月几十万，5人团队再次面临扩容。

50平方米的办公室已装不下张帆25岁时的梦想，变成了200平方米，他的目标也早已不是简单的活下去了，而是要带领更多伙伴一起好好地活下去！

人生逐渐好转，曾经那些看上去很难的经历，张帆今天再回头看，都不值一提，反而这些遭遇在张帆看来是一种喜悦，是一种明显觉得“自己的人生开始有办法变得更好了”的喜悦。

“我开始可以扭转、摆脱飘荡的状态，能自己主宰自己的人生了。”

本就一无所有，更不怕失去什么！有了这样的心态，张帆反而没有牵绊，勇敢向前。

但现实是骨感的，打击再一次来临。

张帆代理的卫生巾品牌靠着团队力量和市场口碑越做越好的时候，原本给他供货的经销商老板提出了涨价。因为之前没有协议规范，张帆面对老板肆意涨价的做法不得不接受，“我瞬间觉得被人卡到了喉咙”。

经销商老板的做法让张帆疑惑和不甘，自己作为一线销售人员，正带领团队全力以赴开拓市场，而且局面愈来愈好，作为后方供给，不但不协助，还在使坏，这样的做法让张帆觉得卑劣，也让他开始思考，“要做属于自己的品牌，不被任何人左右。”

2014年8月，张帆着手研发自己的品牌，俏妃卫生巾就这样被“逼”出来了！

“全部孤注一掷投进去，我身边没有一个人知道。我当时的心情就是这样，如果不能走过这个坎，就重新开始！”置之死地而后生，张帆想到了最坏的结果，大不了从头再来！

“你知道吗？对销售、对产品、对这个产业，我才刚刚熟悉一点点，现在又不得不去研究卫生巾的生产。联系材料商，对接工厂生产，进入一个完全不熟悉的领域，那段时间真的忙得不可开交。”

“我只需要做到用最好的、最高品质的原材料，那么生产出来的产品注定的是很好的。”

第一代俏妃卫生巾，张帆通过2个月的研发就做到了，2014年10月，一款“礼品式”功能卫生巾——俏妃?今生为你正式上市。

机会和命运没有辜负这个有干劲的年轻人，上市第一天，俏妃卫生巾就火爆了！

然而，你所不知道的是，2014年9月底，张帆拿到了工厂发过来的样品后，在朋友圈发了一条产品上市预告，并开放订货。没想到，张帆的这条微信在经销商中炸开了，各个经销商从全国各地给他打款，抢着要拿到第一批新产品。

“100多万的货，还没有到长沙就已经抢购一空！”

面对井喷式增长，懂得刹车站对风口

打造“社交新店商”模式 

全国各地经销商的无条件信任，让差点“死”了的张帆“活”了过来。

“你知道吧？内心的那种压力，只有我一个人知道。她们甚至都没有见过产品，就这么无条件的信任我！”

“俏妃卫生巾”的出生让张帆活了，也火了，那一年，张帆27岁，大家的信任让他更加清晰地认识到，做俏妃卫生巾不单单是自己一个人的事，背后更肩负了成千上万个家庭的责任。

“我不能辜负她们，不能辜负她们家人的希望，孩子的希望，我要把这件事情做得更好、更稳定。身边的这群合伙人，是我前行路上最大的动力。”

种好梧桐树，凤凰自然来。双肩勇担责任，内心装着大家的张帆，吸引了越来越多的人合作，“形成了蝴蝶效应”。

2014年12月，俏妃卫生巾上市两个月后，合作订单像雪花一样飞来。

但这样的场景却让张帆惶恐，他刚决定选择这个行业的时候，觉得自己进入的是红海市场，似乎无路可走，可等他真正进入这个行业才2年的时间，自己品牌的销量和经销商数量却迎来了火箭式增长，而且是阻挡不了的井喷趋势，一片利好。

因爱而生的“俏妃”礼品式卫生巾火遍了全国，“我们早上9点上班，签约的人8点多就来堵门了，那段时间真的特别疯狂！”

为什么会如此迎来这么快的爆发？张帆把它归结为微信的助力。

2011年，微信诞生。2013年微信开通了支付功能。21世纪的中国人，消遣方式都被手里的一块屏幕占据了，张帆敏锐地发现了这一点。

从自己一个人单打独斗的徒步式推销到团队作战，加上微信朋友圈的借力，传统的销售模式加上新颖的销售手段，张帆的俏妃卫生巾销量猛增。

“在做地推的过程中，我结合了微信这个工具，把自己的状态、每天的进步和送货，以及客户购买等一系列行为，通过朋友圈展示给微信好友。”

原本是一个展示功能，没想到张帆的朋友圈却慢慢形成了一个属于他的新销售模式。

“慢慢就成了一个非常新的销售手段和办法，而这个销售体系好像之前没有过。”因为借助微信，张帆的销售形成了符合现代人的“社交网络营销”，这个全中国几亿人日常使用的应用助力了俏妃卫生巾井喷式的增长。

企业若发展迅速，创始人一定欣喜若狂，可是在张帆看来却暗藏危机，“2015年年初，我真的有一种非常强烈的危机感。因为爱善天使发展太快了，我开始想为什么会如此快速？”

懂得思考的张帆第一次主动停止发展，他全然不顾在公司门外排着长队的人群，一句“不好意思，我们现在不能签约！”拒绝了所有拿着现金比他还要早到公司的人。

很多人不理解，包括那些带着钱来的经销商，她们觉得张帆就是傻，有钱不要！

“我不担心工厂供给，但签约的人实在太多了，而我们没有服务能匹配，如果任由这样发展肯定会出问题的。另外，如果大家的视角不在微信里了，我的市场又在哪里呢？”

2015年4月，张帆毅然暂停签约。他要停下来梳理，给爱善天使这辆正在高速行驶的列车踩刹车。意识到问题的张帆开始拓展新路，他手把手带教每一位签约的经销商，考虑到市场长远的发展，就不能把市场全部寄托在微信上，那时他建议市场做自己的办公室。

2015年下半年，一位邵阳的经销商“自作主张”开了一家“专卖店”，这家店的出现给了张帆新的启发。

“当时第一家俏妃卫生巾专卖店应该是在邵阳，她开了之后我们才知道。”

有了第一家，其他城市的人也开始纷纷效仿，“阻止不了”，全国掀起了一股开俏妃卫生巾专卖店的风潮，张帆又再一次被大家推着往前走了。

“既然出现了，我们就去接受它、规范它。”张帆试着增加管理人员，让俏妃卫生巾专卖店更有秩序和更符合规范。

“卖卫生巾还能开一个专卖店？”这样的商业操作在过去是没有的，“卫生巾专卖店在俏妃出现之前，全世界也没有。”

据统计，2019年年底，在全国的俏妃线下专卖店突破3300家，“除了内蒙古我们没有线下俏妃卫生巾专卖店，其他地方都有，包括台湾。”

说这话的时候张帆很自豪，他还大胆预测，2020年俏妃卫生巾专卖店将会翻一番。

俏妃卫生巾如今的销售是：实体俏妃专卖店体验+线上俏妃小店展示+线下地推引流+线上运营成交的“社交新店商”模式，两驾马车齐头并进。

当其他手机应用爆发，整个行业面临寒流之时，张帆的俏妃卫生巾没有像其他公司那样业绩受损，而是平稳度过。

“我们的俏妃卫生巾专卖店不仅承担卖东西和展示东西的职能，它还多了社交化的元素。我们有一整套的方法，基于这种社交化的工具去赋能它的营销，让店铺不再是一个孤立的孤军奋战的店铺。同时，我们还有一些店铺合伙人的机制，比如有一群合伙人在店长身边共同运营这家店铺。而这些经验都是我们在过去实践当中一步一步走出来的。”

创业6年，现在的张帆正在慢慢兑现自己的承诺，通过爱的态度，善的行为，“爱善天使”已经实现了全国30多万人创业与就业的问题。

同时“爱善天使”还定期举办女性沙龙讲座，在全国捐助了超50所洋溢着暖暖紫色的“爱善希望小学”，张帆说要让高贵的紫，在中国每个城市亮起来。

以终为始，醒世渡人

创造多个行业第一，年销售过亿的企业

从俏妃卫生巾1.0推出市场，产品在质量上已经是同行业中的佼佼者了，但精益求精的张帆认为自己的产品亮点还不够，还可以做得更好。

“我们想要有更大的发展的话，一定要自带流量，产品自身要会说话，当它展开的时候就要让客户有一种不一样的感觉。”

一直在优化升级的俏妃卫生巾，到2017年实现了大的突破，这也是张帆推崇的打破传统产品的壁垒。“爱善天使”推出了现在的产品俏妃本色竹纤维卫生巾。

用竹纤维做卫生巾，这个破天荒之举是张帆想出来的，“我们是全世界上首次使用本色竹纤维做卫生巾原料的，在此之前没有。”

中国盛产竹子，我们曾用竹纤维做过毛巾、衣服，但用竹纤维做卫生巾还是第一次听说。说起这个迭代到4.0版本的俏妃卫生巾产品，张帆很骄傲，但也很头疼。

众所周知，竹纤维的特点就是吸水性、亲水性都很强，且具有天然抑菌性，但它一旦接触水之后就很容易湿，不干爽便成了劣势。

为了解决这个问题，张帆和其团队花费了巨大的心血在这里面，最后成功研发出了产品，2017年下半年，俏妃竹纤维卫生巾上市，因为原材料的特殊，一上市就吸引了极高的关注度。

在这个行业探索和研发了这么久，张帆太知道怎么让自己的产品走向更普通的大众了。

这一次，和俏妃卫生巾新产品同时面世的还有俏妃的代言人，他请来了中国家喻户晓的国际影星李冰冰。

之后俏妃还陆续推出了小黄巾竹纤维纸巾和湿巾、逸红颜玫瑰精华油、护宫福女性私护摩丝、优感觉玻尿酸避孕套等一系列女性生殖健康的私护好产品。

不知不觉，张帆已经进入这个行业六年了，“爱善天使”也创造了多个行业第一，第一个以竹纤维为原材料的本色卫生巾，第一个开卫生巾专卖店的品牌。

张帆还有更大的“野心”，他正在筹建自己的实验室，组建自己的俏妃卫生巾研发力量。现在的“爱善天使”已经成为了一家年销售过亿的企业，作为“龙头”的张帆说自己有运气的加持，但运气的背后，一定有更深层次的原因。

“今天，我会把做这件事定义成是我自己的人生使命。2015年我们取得了巨大的成绩，那个时候创业才三年时间，但我从来没有因为我们取得了巨大的成绩而欣喜若狂。但是，那么多的资源和财富集中在我一个人手上，我真的会觉得是一种巨大的包袱和压力，不知道该怎么去用它，也不知道为什么会到我手上。那时候我的内心状况是什么？8个字，诚惶诚恐，如履薄冰。”

29岁那一年，善于追问自己的张帆把自己整个人生经历一步一步串起来，突然就从《孟子.告子下》篇古文中找到了答案。“天将降大任于斯人也……”

“顿悟了，我突然知道了为什么让我经历了贫穷、疾病、双亲离世......突然明白原来老天让我经历这么多遭遇，就是为了让我来完成《爱善天使》这件事情的，传爱播善，为全球女性生殖健康保驾护航，这就是我人生的终身使命。”

在责任之外多了一份使命感，张帆说要为中国乃至世界的亿万女性带去生殖健康方面的保护，要为中国数百万如我一样的平凡普通人提供一个负责任、低成本、相对高保障的创业选择。

“这就是我一生要去做的事情。” 

张帆说自己曾经也懵懂过，但创业这几年，也经历过风浪和平静，他更明白自己人生的终点在哪里。

“我知道这就是我要干的事情，是我一生前行的方向。这么多年我一直坚定不移地遵循，以终为始。用以终为始的态度去定义自己，以终点的标准来要求现在。我把自己未来几十年的一个工作重点，定义了一个叫‘觉知书院’的地方。”

我问：它在哪里？张帆缓缓放下手里的茶杯，笑着说：在我的心里。

- 彩 蛋 时 间 -

提问：怎么评价自己？

张帆：对未来很清晰，内心很坚定，性格很平和，凡事向自己找答案。

其实走到今天，我愈发觉得每个人自身就是自我内在世界的呈现。你认为这个世界的好与坏，都是源自于自己内在世界的好与坏，你认为外在世界的美好，也是取决于自己内在世界的美好。

现在人们似乎都在追求富贵，但是我认为“富贵”是两个词，富是物质层面的拥有，而贵则意味着精神层面的富有。只有精神层面富有，才会获得物质层面的富有，但是很可惜，大家长期以来都是反着的。  

提问：平时的爱好。

张帆：在实践当中思考，在生活当中感悟。

提问：给有志创业的人一些建议。

张帆：首先，我觉是专一、专注。专注一个领域一件事情上面。对一个年轻的创业者而言，最忌讳的就是贪多，天天变，心不定。只要你的精力不够专注，不够专一，在这个时代你就成不了事情。 

其次，我觉得作为创业者最忌讳小有成绩后，就忘记了初心是什么？这是当今这个时代的创业者最容易自掘坟墓的。任何时候都不要不忘初心，因为那个东西是我们安身立命的根本，所以我把它总结了一句话，基础性彻底。

任何时候都不能丢掉你早期发展起来的最原始的基因部分。 

最后，作为一个创业者，千万不要想着投机取巧。很多人急功近利，为了得到自己想要的，不惜伤害别人。但是当今这个时代是一个信息极度透明化的时代，对于创业的要求会更高，会要求创业者严格自律。只有时刻坚守正确做事、正确做人的原则和底线，你才可能真的长期活下去。  

提问：你认为创业者必备的素质是？

张帆：相当的自律。时刻坚守正确做人正确做事的底线。这是做一个创业者，一生都要去修的。正确做人正确做事，这是一生的课程，对创业者来讲没有终点。